E-commerce, czyli handel elektroniczny – sklep internetowy i co jeszcze?

E-commerce to cała dziedzina nowoczesnego handlu, a nie tylko sklep internetowy, jak mogłoby się niektórym wydawać (choć to od niego zwykle się zaczyna). W rzeczywistości handel elektroniczny to cały wachlarz modeli sprzedaży, rozmaitych strategii i platform, które działają nieustannie – niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty fizyczne, kursy online czy usługi B2B. Za sukcesem całego przedsięwzięcia zaś stoi zwykle cały sztab ludzi – sprzedawców, magazynierów, dostawców, analityków, programistów, logistyków, specjalistów od optymalizacji wyszukiwarek internetowych… a to i tak zaledwie wierzchołek góry lodowej.

Czym dokładnie jest e-commerce i jakie jego rodzaje wyróżniamy? Jakie zalety ma handel elektroniczny, a jakie są jego wady? Jak założyć własny biznes w internecie i o jaki model sprzedaży się oprzeć? Czy globalny rynek handlu elektronicznego skutecznie zadomowił się nad Wisłą? Na te i inne pytania postaramy się odpowiedzieć w niniejszym materiale.

Czym jest e-commerce? Podstawowe informacje

E-commerce – czyli handel internetowy – to nic innego jak przeniesienie całości (lub większości) procesu zakupowego do sieci. Sklep w takim przypadku przestaje być fizyczną lokalizacją, a staje się internetowym interfejsem – dostępem do oferty, której nie trzeba dotykać, by z niej skorzystać. 

W e-commerce wszystko dzieje się online – wybór produktu, płatność, a potem dostawa prosto pod drzwi lub do punktu kurierskiego, którym w dzisiejszych czasach może być nawet osiedlowy sklep… lub nietracące na popularności paczkomaty. W swej pierwotnej wersji sklep internetowy zastępował stacjonarny punkt sprzedaży, ale dziś równie dobrze może go po prostu uzupełniać – bo wymagania klientów rosną. Badania jasno pokazują, że Polacy chcą dokonywać transakcji za pośrednictwem internetu. W samym tylko 2023 roku zakupów przez internet dokonywało blisko 65% Polaków w wieku 16 – 74 lata, a z każdym miesiącem odsetek ten wzrasta.

Choć w teorii wszystko wydaje się mało skomplikowane, to jednak w praktyce w branży e-commerce funkcjonuje cały złożony system zależności, na której branża ta się opiera – od technologii i logistyki, przez obsługę klienta, aż po działania marketingowe. To właśnie połączenie sprzedaży i automatyzacji przyciąga do e-commerce kolejnych przedsiębiorców – chcą sprzedawać więcej, szybciej i szerzej.

Warto mieć na względzie, że e-commerce nie ogranicza się wyłącznie do jednej formy – w internecie z powodzeniem można prowadzić sprzedaż produktów fizycznych, cyfrowych albo usług. Można działać jako sklep, hurtownia czy pośrednik. Można skupiać się na rozwoju sprzedaży B2B, lub potraktować e-commerce jako środek na podreperowanie domowego budżetu, sprzedając niechciany sprzęt na portalach aukcyjnych. W e-commerce można naprawdę wiele, a granice wyznacza zwykle jedynie wyobraźnia przedsiębiorców.

E-commerce w praktyce – przykłady

E-commerce w praktyce może przybierać różne formy. Klasyczne platformy handlu elektronicznego – takie, jak Amazon, Allegro czy Etsy – umożliwiają sprzedaż zarówno firmom, jak i osobom prywatnym, oferując gotową infrastrukturę sprzedażową i ogromny zasięg. Osoby prywatne korzystają z takowych platform przede wszystkim w celu zbycia produktów, które są im już niepotrzebne – niemniej, oprócz nich, jest to płaszczyzna na której operują nie tylko małe czy lokalne przedsiębiorstwa. W praktyce, nawet duże firmy, które posiadają własne witryny i zaplecze logistyczne, integrują swoje systemy z platformami sprzedażowymi (vide: „marketplace”), lub starają się o pozycję w porównywarkach cenowych.

Rodzaje sprzedaży na rynku e-commerce – poznaj zanim zaczniesz

Wchodząc w biznes online, łatwo założyć, że sprzedaż to po prostu sprzedaż – jedna ze stron oferuje produkt lub usługę, a druga ją nabywa. Tyle tylko, że w świecie sprzedaży internetowej, układ między stronami transakcji może wyglądać bardzo różnie, wpływając na niezbędne do zastosowania narzędzia, strategie marketingowe, wysokość kosztów operacyjnych, a nawet język komunikacji. Dobrze jest to wiedzieć zanim założysz swój biznes online, żeby nie budować swojej strategii w oparciu o modele, które nie sprawdzą się w przypadku Twoich potrzeb – koniec końców, lepiej bazować na cudzych doświadczeniach niż na własnych błędach. 

W praktyce możemy wyróżnić cztery główne typy relacji sprzedażowych. Każda z nich ma swoją specyfikę, ryzyka i potencjał – a wszystkie funkcjonują równolegle w ramach tego samego rynku. Co więcej, granice między nimi potrafią się zacierać. Jak rzecz ta wygląda w praktyce? 

B2B – współpraca sprzedażowa między firmami

Model B2B (z ang. „business to business„) dotyczy transakcji pomiędzy firmami. To nie są zakupy impulsywne, tylko decyzje poprzedzone wielopłaszczyznową analizą, długimi negocjacjami i często skomplikowanym, wielowątkowym procesem zakupowym. Tu liczy się skala, marża i relacja – klientem jest bowiem inna firma, która ma swoje cele, budżet i oczekiwania. W modelu B2B sprzedajesz nie produkt, tylko rozwiązanie – i to takie, które ma sens w dłuższej perspektywie.

B2C – kiedy sklep internetowy sprzedaje klientowi

Model B2C (z ang. „business to consumer„) to najbardziej rozpoznawalny model – to właśnie sytuacja, w której sklep internetowy oferuje produkty klientom indywidualnym. Proces zakupowy jest prosty, decyzje podejmowane szybko, a kluczowe znaczenie ma wygoda, cena i zaufanie do marki. B2C to codzienna twarz e-commerce: od butów i kosmetyków po rozmaite subskrypcje i e-booki. Liczy się wrażenie, emocja i jakość obsługi.

C2C – pchli targ w internecie?

W modelu C2C (z ang. „consumer to consumer„), który nie odstaje popularnością od B2C, to konsumenci sprzedają innym konsumentom – bez pośredników, na własnych zasadach, bez zbędnych formalności i za pośrednictwem rozmaitych platform sprzedażowych, takich, jak Allegro czy OLX. Ten model przypomina detaliczny rynek z drugiej ręki, gdzie każdy użytkownik może być sprzedawcą, kupującym, albo jednym i drugim.

C2B – gdy konsument i sprzedawca zamieniają się rolami

C2B (z ang. „consumer to business„) to z pozoru najrzadsza forma relacji sprzedażowej w e-commerce. Jest to sytuacja, w której to osoba prywatna oferuje swoje usługi firmom. Może to być fotograf publikujący fotografie w banku zdjęć, czy specjalista SEO oferujący usługi doradcze innej firmie.

W praktyce pod C2B można podciągnąć relacje dużych firm z pracownikami zatrudnionymi na podstawie umowy B2B – brzmi to nieco paradoksalnie, bo z prawnego punktu widzenia mamy do czynienia z relacją dwóch przedsiębiorstw, jednak w praktyce jest to często C2B opakowane w optymalizację podatkową.

E-commerce i marketing online – wady i zalety

Nie ma sprzedaży online bez marketingu – to duet, który albo działa razem, albo wcale. W świecie e-commerce wszystko jest jest przecież mierzalne i musi być optymalizowane – kliknięcia, konwersje, ścieżki użytkownika, etc. W handlu elektronicznym można precyzyjnie targetować reklamy, testować warianty ofert i automatyzować komunikację – a jednocześnie bardzo łatwo przepalić budżet, jeśli zabraknie strategii albo minimum doświadczenia.

Chociaż e-commerce ma wiele zalet, a większość firm prosperujących na rynku nie wyobraża sobie funkcjonowania bez sklepu internetowego czy witryny sprzedażowej, to nie wszystko jest takie kolorowe. Wszystko ma wszakże swoje wady i zalety – również e-commerce.

Zalety e-commerce

Handel elektroniczny przyciąga przedsiębiorców z prostego powodu – w porównaniu do tradycyjnego handlu daje więcej swobody przy mniejszych kosztów i niemal nieograniczonym zasięgu. To model, który pozwala zacząć szybko, działać elastycznie i rozwijać się bez potrzeby wynajmu lokalu czy zatrudniania całego zespołu od pierwszego dnia. 

• Dostęp do szerokiego rynku zbytu, bez barier geograficznych, 
• Niższe koszty założenia i prowadzenia działalności niż w przypadku sklepu stacjonarnego, 
• Możliwość łatwego i racjonalnego skalowania biznesu względem realnych potrzeb, 
• Bardzo precyzyjny marketing i pełna mierzalność jego efektów, 
• Sprzedaż produktów lub usług bez fizycznej obecności pracowników (z wyłączeniem późniejszej wysyłki, jeśli sprzedajesz produkty fizyczne), 
• Zapewnia nowe, szybkie kanały komunikacji z klientami, umożliwiając jednoczesne poszerzenie komunikacji o marketing.

Wady e-commerce

Warto zwrócić uwagę jeszcze na drugą stronę medalu – często ignorowaną przy otwieraniu biznesu. E-commerce to przestrzeń o wysokim poziomie konkurencji, niemal chaotycznej dynamice i pełnej zależności od technologii (w szczególności algorytmów wyszukiwarek). Samo uruchomienie sklepu nie wystarczy – trzeba go jeszcze nieustannie optymalizować, inwestować w widoczność i reagować szybciej od konkurencji. 

• Ogromna konkurencja o ugruntowanej pozycji, 
• Uzależnienie od platform, algorytmów czy social mediów, 
• Niska lojalność kupujących (którą można jednak regulować odpowiednim marketingiem), 
• konieczność ciągłego inwestowania w marketing, UX i technologię – gdzie szczególnie w przypadku marketingu koszty mogą być naprawdę wysokie. 

Rodzaje sprzedaży online – jaki model e-commerce wybrać?

Struktura, na której oparty jest biznes e-commerce, przesądza o wielu rzeczach – od kosztów startowych, przez sposób obsługi klienta, aż po możliwość skalowania. To nie tylko kwestia techniczna, ale przede wszystkim strategiczna – bo raz obrany model rzutuje na dalszy rozwój. Można postawić na własny sklep online, można wejść w model hurtowy lub detaliczny z wykorzystaniem marketplace’ów, można też działać na gotowych systemach typu SaaS, które ograniczają swobodę, ale przyspieszają start. Brzmi prosto – ale tylko pozornie, bo za każdym z tych rozwiązań stoi inny układ sił, ryzyk i zależności. 

W praktyce wybór często sprowadza się do kompromisu między kontrolą a wygodą. Dla przykładu, dropshipping przyciąga niskim progiem wejścia, ale odbiera wpływ na jakość realizacji zamówień – ponadto, cieszy sią on bardzo złą renomą, z uwagi na serię oszustw z udziałem popularnych influencerów. Platformy abonamentowe natomiast kuszą szybkim wdrożeniem, ale zamykają drogę do pełnej personalizacji. Samodzielny sklep z kolei daje przedsiębiorcy największe możliwości, ale wymaga od niego zarówno większego budżetu (często liczonego w setkach tysięcy złotych), jak i kompetencji – nie tylko technicznych, ale też organizacyjnych i marketingowych. 

Własny biznes w internecie – jak założyć?

Zanim zaczniesz sprzedawać produkty online, trzeba odpowiedzieć sobie na kilka niewygodnych pytań – co chcesz sprzedawać, komu, w jaki sposób i dlaczego właśnie Ty? Pomysł to dopiero punkt wyjścia – potrzebny jest jeszcze model działania, zaplecze technologiczne, system płatności, strategia marketingowa i choćby minimalna orientacja w przepisach. Założenie e-sklepu nie wymaga już programisty ani własnej serwerowni, ale wciąż wymaga myślenia – o tym, jak klient porusza się po stronie, czego oczekuje i ile czasu zajmie mu dotarcie do przycisku „kup teraz”.

Największym błędem na starcie jest przekonanie, że „jakoś to będzie”. E-commerce działa tylko wtedy, kiedy jest dobrze zaprojektowany – nie tylko wizualnie, ale funkcjonalnie. Trzeba wiedzieć jak działa koszyk, jak wygląda proces zakupowy, jak obsługiwane są zwroty czy na jakich zasadach działa automatyzacja maili. W tym wszystkim trzeba mieć rozeznanie jeszcze zanim pojawi się pierwszy klient. 

Wobec powyższego można stwierdzić, że e-commerce to inny rodzaj prowadzenia biznesu, ale zasady właściwe dla biznesu tradycyjnego są w handlu elektronicznym takie same – potrzebny jest dobry biznesplan i skuteczne myślenie projektowe, zawierające w sobie skrupulatną ocenę ryzyka i szans.

Najpopularniejsze platformy e-commerce

Własny sklep internetowy rzadko definiowany jest przez własną serwerownię i witrynę napisaną od podstaw – zwykle strona internetowa sklepu oparta jest o systemy zewnętrznych dostawców. Przedsiębiorcy którzy cenią sobie niezależność wybiorą platformę WordPress i WooCommerce, mając na uwadze, że będzie to wymagało od nich nieco więcej pracy, a być może i inwestycji. Dla osób które wolą postawić na wygodę, dostępne są systemy SaaS, takie jak PrestaShop czy Shoper.

E-commerce w Polsce – czy to ma sens?

Wbrew pozorom, sklepy online w Polsce nie są już zjawiskiem marginalnym ani niszowym – to pełnoprawny sektor gospodarki, który z każdym rokiem zyskuje na znaczeniu. Rynek rośnie, konsumenci są coraz bardziej świadomi, a dostęp do narzędzi sprzedażowych i marketingowych staje się powszechny. Współcześnie z zakupów online korzysta regularnie niemal trzy czwarte dorosłych Polaków – w przyszłości ten odsetek może się jedynie zwiększać, równocześnie zwiększając kapitalizację całego sektora.

Jednocześnie należy pamiętać, że nie można ignorować ani stale rosnącej konkurencji, ani wyzwań, które wynikają z dojrzałości rynku. W fazie wczesnego rozwoju e-commerce wystarczyło być online – dziś to już z całą pewnością nie wystarcza. Liczy się jakość obsługi, szybkość dostawy, sprawny UX i realna wartość dodana dla klienta. Czy wciąż warto wchodzić w ten rynek? Oczywiście, że tak – ale wyłącznie ze świadomością czekającego na nas ogromu pracy nad budową własnej marki.